Así tituló Og Mandino su célebre libro, con más de cincuenta millones de ejemplares vendidos por todo el mundo y que, aunque muchos no lo saben, fue inspirado a su vez por un hombre de negocios de éxito que sobrevivió al priopio Mandino: W. Clement Stone (1902-2002), y que para aquel “ha armonizado el amor, la compasión y un sistema singular del arte de vender, creando una filosofía viva para el éxito que motiva y guía a incontables millares de individuos todos los años para descubrir mayor felicidad, buena salud mental y física, paz mental, poder y riquezas.”
Todos los grandes vendedores han sido dechados de optimismo, ejemplos vivos de superación a pesar de las dificultades y de los propios sistemas económicos. Y todos ellos, sin excepciones, han tenido fuerza para comenzar un nuevo día.
Saleswoman giving car keys to couple at car dealership
El sistema actual provoca que personas que se hacen a sí mismas, que luchan en la calle, que basan su éxito en su personalidad y sus valores, una vez construido su emporio, envían a sus hijos a caras y sofisticadas Universidades y Centros de formación. En ninguna de ellas se les enseña a vender, a bajar al ruedo. Preferimos parapetarnos en cifras, informes, tecnología (sí, tecnología), para no salir a torear, siquiera dos pases, al morlaco del cliente.
No hay grado en ventas en ninguna Universidad española, según el Consejo de Universidades del Ministerio de Educación. Vender no es ser saber escasas nociones de ‘dirección comercial’. Vender es vender. No se enseña a vender a puerta fría en apenas ninguna iniciativa empresarial. Camuflamos la palabra venta engañada con la esdrujulísima y anglosajonísima de marketing para que aquella pueda digerirse mejor. Y llamamos autoventa a diferentes mecanismos para edulcorar nuestra falta de formación en el terreno comercial.
Las tres características de los grandes vendedores son las siguientes:
- Foco en el cliente. El cliente es la persona que va a comprar el producto. A él todos los honores y toda la atención.
- Conocimiento del producto desde el punto de vista del cliente. No es necesario un conocimiento exhaustivo del producto, sino del mismo en función de su capacidad de satisfacer los deseos del cliente.
- Simpatía, don de gentes. Eres vendedor si y solo si te interesan las personas; sus deseos, necesidades, costumbres e inquietudes.
Estos tres ingredientes se resumen en uno solo: Interés real por el cliente. Solo de este modo podremos obtener resultados, más allá de los informes de venta, las ayudas, prospectos, materiales, incentivos, premios… Y eso, queridos amigos, no lo encontraréis en la Universidad, sino en el trato diario con personas de diferentes categorías sociales, estratos económicos y vuestra capacidad para moveros, con respeto y habilidad, con diferentes personas de las que aprender y a las que enseñar.
Los vendedores lo son por naturaleza; son capaces de vender libros, muebles, programas y barcos. También pueden embarcarte en un proyecto o pedirte fondos para una buena causa. Estamos rodeados de grandes vendedores que cuentan con nosotros para lograr su sueños. Ellos vuelan: nosotros miramos cómo lo hacen y a veces, las menos, los intentamos imitar.